El consumo de productos relacionados con la investigación requiere una formación continua por parte de vendedores, como Fernando Alonso, y de investigadores, como María Herranz.

La complejidad de las técnicas utilizadas en las ciencias experimentales, junto con la necesidad de contar con equipamientos sofisticados y muy costosos hace imprescindible que las empresas suministradoras estén en permanente contacto con los investigadores, sobre todo en el caso de aplicaciones tan complejas como son, por ejemplo, la Biología Molecular y la Citometría.

Un feedback constante entre los usuarios (investigadores, técnicos, estudiantes…) y las empresas (comerciales, especialistas de producto…) supone un beneficio para ambas partes. Los primeros obtienen apoyo en forma de asesoramiento, equipamiento y material fungible que se adapten a sus necesidades; los segundos, un nicho de mercado asegurado. De este modo, se adaptan a las necesidades de las líneas de investigación y, al mismo tiempo las potencian para que su desarrollo repercuta positivamente en la productividad científica y, por tanto, en el consumo. Esta interrelación puede llegar hasta el punto de que una empresa desempeñe el papel de Ente Promotor Observador (EPO) en el desarrollo de determinados proyectos o becas de investigación. Un EPO está interesado en los resultados que se obtendrán del proyecto y apoya su desarrollo ofreciendo asesoramiento o medios para la consecución de los objetivos.

Uno de los sectores que más está creciendo actualmente es la Citometría de flujo, que permite el análisis de un gran número de células simultáneamente, pudiendo estudiar, en cada una de ellas, hasta diez parámetros distintos con un equipo de sofisticación media. En España funcionan en la actualidad unos 750 Citómetros de las distintas marcas que dominan el mercado, como por ejemplo Dako, Beckman Coulter y BD (Becton Dickinson). Según Fernando Alonso, especialista de ventas de BD, la Citometría es una disciplina que, debido a su carácter traslacional (aplicable a la clínica), se encuentra muy respaldada por las instituciones públicas que conceden las ayudas para investigación.

Diapositiva de la parte «básica» del seminario impartido por Fernando Alonso el pasado 2 de junio en el Instituto de Biología Molecular y Celular de la Universidad Miguel Hernández

Las empresas son conscientes de la importancia del contacto directo con el cliente, y una de sus estrategias consiste en ofrecer seminarios gratuitos impartidos por su personal. Así consiguen acercar estas técnicas a investigadores no familiarizados con las mismas para que sean conscientes de sus posibilidades, resolver dudas de usuarios más avanzados y transmitir conceptos básicos a los que están empezando su trayectoria profesional en el ámbito de la investigación.

Para desempeñar con éxito su cargo de especialista de ventas, Fernando Alonso debe estar al día de todas las técnicas de laboratorio relacionadas con los productos que representa. Por ello es un gran experto en Citometría e imparte charlas a petición de los clientes. Estos seminarios se complementan con la asistencia técnica de especialistas de producto que resuelven las dudas y ofrecen asesoramiento telefónico o por correo electrónico a los usuarios que estén realizando ensayos de laboratorio en los que utilicen sus productos. Si la divulgación científica es vital para que la sociedad conozca los avances de la ciencia, cómo se realizan y su impacto en la vida cotidiana; la formación y el asesoramiento permanente de las empresas dedicadas al suministro científico es imprescindible no sólo para vender, sino también para que el conocimiento pueda avanzar más rápidamente.